Il est temps de changer! Voici le mot d’ordre d’Elan Yachts. Rencontré à l’occasion du Boot de Dusseldorf quelques jours après sa désignation, le Directeur de la divison Marine, Marko Skrbin, nous a expliqué la nouvelle stratégie adoptée par le chantier.
Votre nouvelle stratégie de marché vous oblige de travailler sur les bateaux et pas seulement sur la communication, n’est-ce pas?
Bien sûr et nous avons déjà commencé avec le nouveau Gt5. Notre stratégie doit revenir à ce qui était clairement exprimé il y a 15 ans. Les gammes ne doivent pas être séparées nettement mais, au contraire, chaque bateau doit avoir des contenus que le propriétaire sera capable de privilégier selon ses exigences. Un exemple concret est offert par le Gt5. Nous ne voulons pas construire un bateau assurant les meilleures performances au cours des régates professionnelles; nous voulons réaliser un bateau rapide qui soit toutefois capable de garantir au plaisancier les plus haut niveaux de confort en croisière.
Comment cette nouvelle stratégie de marché peut-elle être résumée?
À travers trois clés de lecture: versatilité des bateaux, valorisation de l’héritage du passé et valorisation des compétences de nos ingénieurs, concepteurs et artisans. Ce que nous devons communiquer avec insistance est une réalité faite de savoir faire et d’une tradition excellente. Ce sont les trois éléments clé pour définir la nouvelle stratégie Elan.
Comment avez-vous identifié ces points si importants pour votre avenir?
À travers une analyse approfondie du marché. Nous avons rencontré nos clients et nos revendeurs et nous avons compris que nos bateaux étaient vus comme des produits très techniques et sportifs mais peu confortables. Le Gt5 a marqué le début d’une nouvelle approche. Prenez, par exemple, le cockpit et la poupe de ce bateau: ils sont bien équipés et confortables. Toutefois, le bateau a maintenu son caractère rapide et sportif. Les lignes utiliséss jusqu’à présent étaient la gamme Impression, destinée à la croisière pure, et les gammes E et S, totalement sportives. À l’exception de la série Impression, qui restera une ligne dédiée au marché des locations de bateaux, nous avons décidé de prendre les éléments positifs des lignes Elan et Sport et de les unifier. Ces choix résultent du fait que nous avons identifié clairement les propriétaires typiques d’Elan. Ils sont en majorité des hommes, entre 45 et 55 ans, avec beaucoup d’expérience et au moins un – parfois deux ou trois – bateaux Elan dans leur historique d’achats. Ils savent bien ce qu’ils attendent d’un bateau.
Comment vos bateaux changeront-ils?
Comme je Vous ai déjà dit, beaucoup de changements ont été déjà accueillis par le Gt5. Par exemple, les bateaux de la gamme E pourront avoir les mêmes plateformes de baignade du Gt5, tous les cockpits pourront être équipés d’un réfrigérateur extérieur et un grill. Nous voulons uniformiser les gammes sur le plan de la qualité des matériaux à l’intérieur et nous voulons transférer toutes les solutions conçues pour la ligne Gt sur la ligne E. Donc, le même bois, le même design, des espaces bien dégagés au pont inférieur et la même qualité dans les finitions d’ébénisterie.
Est-ce qu’il n’y aura plus une distinction entre la gamme sportive et celle de croisière?
Exactement! Il n’ y aura plus une ligne exclusivement dédiée à l’activité spotive. Cela a impliqué un autre choix stratégique. Nous avons vu que nos concurrents ont réduit l’équipement standard. Nous, au contraire, nous l’avons augmenté. Notre idée est d’offrir un bateau bien équipé afin de satisfaire les exigences de tous les clients. Cela signifie que ceux qui achètent un bateau Elan ne seront pas obligés de dépenser dizaines de milliers d’euros en équipement supplémentaire. Notre prix de départ est un peu plus cher mais il offre tout ce dont vous avez besoin.
Il s’agit d’un choix qui nécessite d’une communication claire et efficace, sinon n il y a le risque d’être vus comme un chantier plus cher.
Bien sûr et la première étape doit impliquer nos revendeurs. Nous avons une clientèle expérimentée qui sait bien de quoi nous parlons. Notre message est: ” Nous vous donnons tout ce qu’il vous faut; en plus, vous avez la possibilité de personnaliser votre bateau selon vos exigences. Mais, l’équipement standard est déjà complet”.
Est-ce que vous êtes confrontés à une action de repositionnement sur le marché?
Le salon de Dusseldorf a représenté la ligne de séparation entre le passé et l’avenir. Nous voulons repositionner les bateaux Elan dans le segment haut de gamme par des interventions techniques et une forte stratégie de communication. Nous ne tablons pas sur le prix ou une lutte commerciale contre nos concurrents. Notre but est de mettre en place une offre plus vaste sur le plan de l’équipement standard, de la qualité des matériaux et de la qualité de construction, ce qui représente l’héritage le plus précieux de notre passé.
Quel sera votre prochain bateau?
Pour le moment, je peux Vous dire qu’il aura les caractéristiques dont je viens de parler et qu’il aura une taille supérieure.
